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星巴克的營銷推廣秘訣,原來這么簡單!

文章來源:  澤宇網絡營銷網   |作者:  網絡營銷| 時間:  2019-06-03 12:18:41

   今天上午去星巴克買咖啡,在點餐時突然發現,星巴克不僅買咖啡,還買礦泉水。而且賣的還不是普通礦泉水,而是依云礦泉水,售價還不便宜,居然標價22元。這么昂貴的售價,網上購買一箱,平均不過5元的依云礦泉水,為什么星巴克標價22元呢?我表示不解。

 

星巴克的營銷推廣秘訣,原來這么簡單!

 
  星巴克的營銷推廣秘訣
 
  咨詢星巴克工作人員后,才知道基本沒人會買。那為什么還要放在店里出售呢?店員表示不清楚,公司這么安排的。
 
  在從事網絡營銷工作多年的澤宇網絡,認為星巴克此舉必有深意。明知這個售價賣不出去,依然放置店內出售。那么很有可能是因為星巴克想營造出一種“高端”的氛圍,讓用戶在需要“裝逼”的時候,購買依云礦泉水。而且能把依云礦泉水當成普通消費產品的消費者,相信他們更愿意喝現磨或手沖的咖啡。
 
  星巴克中杯咖啡不到30元,大杯不超過40元,在一瓶需要22元的礦泉水對比下,咖啡的售價就不顯得那么貴。星巴克此舉,就是運用“價格錨點”這個營銷理論。
 
  所謂“價格錨點”,就是通過一個錨點(商品)的高價,讓消費者認可意向購買產品的性價比。對于大部分商品,消費者并不知道它的具體價值,只能通過自己的感知來判斷價值性。如果這時候有另一個同類產品做參考,就可以更快的幫助消費者對這個產品的價值作出判斷,也能縮短消費的購買決策時間。在這里,依云水就是錨點。
 
  除了星巴克運用“價格錨點”作為營銷推廣策略,其實還有很多商家也使用這種“套路”,讓消費者以為占了便宜,其實正中商家“下懷”。
 
  價格錨點類型:
 
  一、炮灰價格
 
  炮灰價格分為兩種:
 
  1、一看就不劃算的雞肋價格
 
  給同一商品設置不同規格,但是相近的價格,通過無效的低價,可以成功誘導用戶主動消費更多的錢。
 
  例如雅詩蘭黛一款45ml的小棕瓶精華,淘寶官方旗艦店售價1100元,而65ml的小棕瓶精華,售價1360元。通過對比,大部分消費者購買了65ml的。因為在這里,1100充當著“炮灰”的角色,抬高了消費者的心理價格錨點。明明多花錢,但消費者還是覺得自己賺了。
 
  2、和其他商品價格懸殊的“天價”
 
  炮灰價格的存在,不是為了讓消費者購買這款商品,而是“勸退”消費者,讓消費者轉而購買店內其他產品。
 
  在華為,有一款堪稱“鎮店之寶”的豪華手機:Mate 20 RS 保時捷設計手機,售價12999元起。為了凸顯其價格,商品詳情頁使用大量華麗的文案、精美的圖片用于包裝和宣傳它。但是,它卻沒有出現在華為的官網首頁。而且,在保時捷設計手機的購買頁面,居然推出其他三款售價分別是3999元、4999元、6799元的手機鏈接。在這里,看似高端的保時捷設計手機,其實就是“炮灰”商品,只是為了提高用戶心目中的價格錨點,從而吸引用戶購買其他三款手機。
 
  二、降序價格表
 
  通常,餐廳或酒吧的菜單價格,是按照降序模式排列的。把最貴的放在最前面,起到一個參照物作用。當消費者點餐時,從上往下看,看著越來越便宜的價格,會產生一種金錢獲取的滿足感。雖然消費者明知隨著價格的下降,商品品質也會隨之下降,但這并不影響他們因為少付錢帶來的滿足感,反而為了少付款,對商品的質量已經有了提前的心理預期。
 
  為了平衡商品價格和品質,大多數消費者會選擇第二或第三貴的商品。這是因為他們心里已經對第一貴的“錨點”產生抗拒,從而做出的“理智”決定。
 
  就比如我們去美發店做頭發,我們很難判斷藥水的好壞,只能根據價格是否合理,再判斷藥水的質量。
 
  三、打折的商品
 
  每次優衣庫搞限時優惠或打折活動時,總會在打折價格旁邊標注初上市的售價。例如原價699元的羽絨服,現在只要299元即可搶購。在這里,699元就是“錨點”,就是目前打折活動的參考價格。
 
  四、價格參考
 
  當我們對一樣產品沒有價值概念時,使用“價格錨點”,可以很形象的將該項產品的價值感提升。
 
  羅永浩的“一塊錢系列”海報,就是運用了這項原理。告訴人們:人民幣一塊錢在今天還能買點什么?一款錢連一瓶可樂、一根玉米都買不到。但是,可以買到老羅英語培訓的八次課。通過與生活必需品的對比,將老羅英語培訓的價值感瞬間拔高。
 
  如何運用價格錨點:
 
  想要成功運用好“價格錨點”,商家不用真讓消費者“占便宜”,而是必須讓客戶“感覺到”占便宜。做到這點,就必須遵循兩個原則:
 
  1、權衡對比
 
  當消費者對某樣產品的價值缺乏判斷時,會找一個參照物進行權衡對比,用來佐證自己的判斷。所以我們要幫助用戶,給讓們找一個參照物。
 
  2、設置極端
 
  同時設置兩個極端的價格,一個極高,一個極低,才能把成功“誘導”用戶朝著我們的預期(極低)方向走去。
 
  運用“價格錨點”理論的產品,在我們的生活中很常見。但是我們也要學會認真辨別。例如在商品打折時,有些“無良商家”會先給產品打一個極高的售價,再宣稱3折、1折出售。但實際成交的價格,在絕對值上并不“劃算”。要清楚,無論何時,商家都不會傻傻的讓用戶“白占便宜”!
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