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逆向思維:理性消費并非營銷關鍵

文章來源:  澤宇網絡營銷網   |作者:  網絡營銷| 時間:  2018-10-03 12:13:14

   對比價格,咨詢客服,了解品牌等行為,看似是理性消費的行為模式,但最終達成交易的大多是因為人們沖動消費。很多時候,人們抱著“試試看”的心態嘗試購買某產品,倘若購物體驗還不賴,就很有可能繼續選擇這家產品。也就是說,在營銷人員策劃活動時,可以從人們會產生沖動消費的角度來探究其行為產生的原因。

 

逆向思維:理性消費并非營銷關鍵

 
  沖動消費的表現方式
 
  很多人以為自己產生沖動消費多在于購買價值較低的產品,但在實際情況中并非如此。澤宇網絡了解到,即使是買車、買房這種價值不菲,需要作出重大決策的購買行為也大多來自人們的沖動消費。
 
  不是說會沖動購房的就一定是“土豪”,理性消費的就是“房奴”。就拿首次購房的80/90后年輕群體來說,樣板房的布置情況、宣傳物料的質感、售貨員的講解,甚至因為樓盤的名字、售樓處的裝潢等都會營銷到其選擇購買。而對于首改或再改用戶,因為他們不是第一次購房,他們會考慮到戶型周邊設施、房屋質量、樓盤地段等多方面,作出決策會更加理性些。
 
  產生沖動消費的原因
 
  著名心理學家丹尼爾?卡尼曼在《思考,快與慢》一書中指出,人的思維模式分為兩種:一種是感性和經驗決策的系統1,另一種是理性思維作決策的系統2。在人們生活當中,大多數決策通常是系統1來達成,因為它反應速度快,能夠第一時間占據人的思維,而另一系統雖然正確性較系統1更準確,但決策速度慢。系統1容易激發人們的本能反應,這就是為什么人們容易產生沖動消費的原因。
 
  沖動消費營銷的關鍵點
 
  既然知道了產生沖動消費的原因,那么什么情況下會出現沖動消費呢?在用戶只有單一選擇時,會更容易產生沖動消費,而有多個品牌可以比較時,理性決策有可能會出現。
 
  太具有理性的內容很多時候看起來就像一本說明書,令人乏味。所以,營銷人員在策劃活動時,一定要擺脫邏輯的束縛,可以將產品打造的天馬行空點,將營銷性廣告打造的更具有說服力,獲取人們的共鳴。創意,就是我們的制勝點。
 
  就比如我們耳熟能詳的廣告語“喝前搖一搖”、“送禮就送腦白金”一樣,這類廣告語看似“無腦”,缺乏邏輯,但這正是他們成功的關鍵。這些廣告可以減少用戶的邏輯思維難度,傻瓜似的印在人們的腦海里。
 
  強調用戶與品牌之間的關聯
 
  雖然我們打造營銷性廣告可以淡化邏輯上的推演,但營銷的目的在用戶產生購買行為,所以即使我們的廣告內容再怎么腦洞大開,也不能離開用戶,需要從用戶本位的思路進行創意策劃。
 
  例如“送禮就送腦白金”,腦白金的主要用戶是中老年人,“送禮”的對象是中老年人,而子女就是“腦白金”的購買者。前者是目標客戶,后者就是品牌本身。
 
  大多數情況系,沖動消費占據一定的購買行為,但并不是說理性消費就不重要,只要我們懂得挖掘用戶的心理,就可以很好地對他們展開營銷活動。
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